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大客户的识别与客户开发方法

来源:长江娱乐官网 | 时间:2019-01-21

  大客户的识别与客户开发方法_经管营销_专业资料。大客户的识别与客户开发方法 张梅丽 2011年6月 年 月 一、大客户的识别 二、客户开发方法 一、大客户的识别 客户类型及销售策略 邮政大客户的分类 客户价值识别 1、客户类型及销售策略

  大客户的识别与客户开发方法 张梅丽 2011年6月 年 月 一、大客户的识别 二、客户开发方法 一、大客户的识别 客户类型及销售策略 邮政大客户的分类 客户价值识别 1、客户类型及销售策略 ——客户类型 客户类型 内在价值型客户 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对 拒绝来自销售工作的价值。 产品懂的比销售人员要多,因此,追求低价。 产品懂的比销售人员要多,因此,追求低价。 外在价值型客户 从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。 从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期 待销售人员为他们创造额外的价值。 待销售人员为他们创造额外的价值。 战略价值型客户 深入的价值需求,远远超越了顾问式的销售。 深入的价值需求,远远超越了顾问式的销售。 1、客户类型及销售策略 —价值、利益与成本 价值、 价值 内在价值客户的追求 便宜, 便宜,方便得到 交易型销售 外在价值客户的追求 有组织、有计划的、有设计的、 有组织、有计划的、有设计的、有含义的 顾问型销售 战略价值客户的追求 蛋糕食用计划, 蛋糕食用计划,蛋糕对健康的影响 企业型销售 1、客户类型及销售策略 —三种客户在采购行为中的表现 三种客户在采购行为中的表现 对待采购的态度不同 内在型:方便、快速,高效的采购 内在型:方便、快速, 外在型:边学习边采购, 外在型:边学习边采购,共同成长 战略型:复杂的, 战略型:复杂的,全面接触的模糊的采购 对待销售人员的态度不同 内在型:不需要,仅仅是传递产品的工具, 内在型:不需要,仅仅是传递产品的工具,没有价 值 外在型:专家,顾问,提供周到的服务, 外在型:专家,顾问,提供周到的服务,个性化的 战略型:没有简单的销售人员, 战略型:没有简单的销售人员,团队销售 1、客户类型及销售策略 —给销售人员的启发 给销售人员的启发 交易型销售 满足内在价值购买者需要的技能、 满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 要点在消减成本, 要点在消减成本,提高采购的方便性 顾问式销售 满足外在价值购买者需要的技能、 满足外在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 与客户建立密切的关系, 与客户建立密切的关系,以及深刻了解客户业务上的 问题的销售人员如鱼得水 企业型销售 满足战略价值购买者需要的技能、 满足战略价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 团队销售 1、客户类型及销售策略 —交易型销售的策略 交易型销售的策略 创造新价值 消减成本获得价值 1、客户类型及销售策略 —顾问式销售策略 顾问式销售策略 打造顾问销售队伍 深刻领会客户需要的价值 保护客户利益 1、客户类型及销售策略 —企业型销售策略 企业型销售策略 从客户关系管理到大客户管理 从大客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务 2、邮政大客户的分类 大客户包括用邮大客户、战略合作伙伴和重要客户。 大客户包括用邮大客户、战略合作伙伴和重要客户。 用邮大客户是指在一定时期内用邮金额达到一定规模 用邮大客户是指在一定时期内用邮金额达到一定规模 且相对稳定的客户。 且相对稳定的客户。 战略合作伙伴是指与邮政企业建立战略合作关系的客 战略合作伙伴是指与邮政企业建立战略合作关系的客 户。 重要客户是指党政军等国家机关 外国使领馆、 是指党政军等国家机关、 重要客户是指党政军等国家机关、外国使领馆、新闻 机构等对邮政的外部经营环境和发展有重要影响的 客户。 客户。 2、邮政大客户的分类 按大客户所处的行业类型,可分为金融、教育、 按大客户所处的行业类型,可分为金融、教育、通信 和制造业等大客户。 和制造业等大客户。在行业内还可按照国家统计局 发布的《国民经济行业分类与代码( 发布的《国民经济行业分类与代码(GB/T4754- - 2002)》进一步细分。 ) 进一步细分。 2、邮政大客户的分类 按大客户用邮所涉及的专业, 按大客户用邮所涉及的专业,可分为综合大客户和专业 大客户。 大客户。 综合大客户是指使用两个及两个以上专业的邮政业务 是指使用两个及两个以上专业的邮政业务, 综合大客户是指使用两个及两个以上专业的邮政业务, 且使用量达到一定规模,总用邮金额较大的客户。 且使用量达到一定规模,总用邮金额较大的客户。 专业大客户是指主要使用单个专业的邮政业务 是指主要使用单个专业的邮政业务, 专业大客户是指主要使用单个专业的邮政业务,且用邮 金额较大的客户。可分为函件大客户、包件大客户、 金额较大的客户。可分为函件大客户、包件大客户、 报刊发行大客户、集邮大客户、电子商务大客户、 报刊发行大客户、集邮大客户、电子商务大客户、金 融大客户、速递大客户、物流大客户等。 融大客户、速递大客户、物流大客户等。 2、邮政大客户的分类 按大客户用邮涉及地域范围, 按大客户用邮涉及地域范围,可分为全网性大客户和 区域性大客户。 区域性大客户。 与集团公司建立战略合作关系的客户为全网性大客户, 与集团公司建立战略合作关系的客户为全网性大客户, 其分支机构均为各级邮政企业的大客户。 其分支机构均为各级邮政企业的大客户。 2、邮政大客户的分类 根据大客户的重要程度和用邮规模,划分为四个等级。 根据大客户的重要程度和用邮规模,划分为四个等级。 万元( 万元) 钻石客户:是指年用邮金额500万元(含500万元)以上 钻石客户:是指年用邮金额 万元 万元 的用邮大客户,以集团公司名义签约的全网性大客户, 的用邮大客户,以集团公司名义签约的全网性大客户, 国家级党政军机关等重要客户。 国家级党政军机关等重要客户。 白金客户:是指年用邮金额100万元(含100万元)以上 万元( 万元) 白金客户:是指年用邮金额 万元 万元 500万元以下的用邮大客户,省级党政军机关等重要客 万元以下的用邮大客户, 万元以下的用邮大客户 户。 黄金客户:是指年用邮金额50万元 万元( 万元) 黄金客户:是指年用邮金额 万元(含50万元)以上 万元 以上100 万元以下的用邮大客户, 万元以下的用邮大客户,市(地)级党政军机关等重要 客户。 客户。 贵宾客户:是指年用邮金额1万元 万元( 万元) 贵宾客户:是指年用邮金额 万元(含1万元)以上 万元 万元 以上50万元 以下的用邮大客户, 级党政军机关等重要客户。 以下的用邮大客户,县(市)级党政军机关等重要客户。 3、客户价值识别 客户为价值感受主题, (1)客户为价值感受主题,企业为价值感受 客体的客户价值。 客体的客户价值。即从客户的角度来感知 企业所提供产品或服务的价值 主要概念有: 主要概念有:客户让渡价值 客户满意度 3、客户价值识别 (2)企业为价值的感受主题,客户为价值感受客体 企业为价值的感受主题, 的客户价值。 的客户价值。该客户价值衡量了客户对于企业的 重要性,吸引、 重要性,吸引、保持和发展盈利客户是该研究的 目标。客户生命周期的价值是研究的核心。 目标。客户生命周期的价值是研究的核心。 所谓的客户价值是指客户对邮政企业的有用性, 所谓的客户价值是指客户对邮政企业的有用性,即 客户为邮政企业带来的长期增长收益和效用。 客户为邮政企业带来的长期增长收益和效用。 3、客户价值识别 (3)企业和客户互为价值感受主体和客体的 客户价值研究,成为客户价值交换研究。 客户价值研究,成为客户价值交换研究。 通过关系(Relationship)、 )、伙伴 通过关系(Relationship)、伙伴 (Partnering)以及联盟(Alliance)来实现 以及联盟(Alliance) (Partnering)以及联盟(Alliance)来实现 双赢(Win Win)是目前研究的重点 (Win是目前研究的重点。 双赢(Win-Win)是目前研究的重点。 3、客户价值识别 ? 利润指标:当前价值和未来价值 利润指标: ? 非利润指标:行为价值和影响价值 非利润指标: 行为价值包括客户的资信度和客户与供应商的 关系 影响价值包括宣传价值、品牌价值、 影响价值包括宣传价值、品牌价值、网络价值 和信息价值 一、大客户的识别 二、客户开发方法 二、客户开发方法 “关系营销” 关系营销” 方案营销 项目营销 团队营销 数据库营销 体验营销 整合营销 …… 1、“关系营销” 关系营销” 通过建立或利用与客户的私人关系实现 销售(或揽收)业务的目的。 销售(或揽收)业务的目的。 -寻找客户的关键人物 进行各种公关活动, -进行各种公关活动,建立私人关系 利用关系, -利用关系,销售相关产品 2、方案营销 —内涵 内涵 根据客户的需求及问题或客户的市场需求及 问题,结合企业自身的能力, 问题,结合企业自身的能力,提出解决问题和满 足需求(或创造需求)的解决方案, 足需求(或创造需求)的解决方案,达到与客户 共同成长(双赢) 共同成长(双赢)的效果或形成紧密合作的伙伴 关系。是网络邮政下的具体营销方式之一。 关系。是网络邮政下的具体营销方式之一。 —目的 目的 与客户形成紧密的、长期的、 与客户形成紧密的、长期的、稳定的合作伙 伴关系(成为客户的保健医生),共同成长。 ),共同成长 伴关系(成为客户的保健医生),共同成长。体 现网络邮政“整合社会资源与企业资源、 现网络邮政“整合社会资源与企业资源、整合社 会需求、实现可持续发展的网络经营理念。 会需求、实现可持续发展的网络经营理念。 3、项目营销 ? 企业确定重点营销项目,进行立项管理 企业确定重点营销项目, ? 对于某些大型项目,成立项目组,按项目管理 对于某些大型项目,成立项目组, 的方式运作 ? 对于针对客户的项目,采取内部竞标或注册方 对于针对客户的项目, 式 …… 4、团队营销 ? 一个业务流程有许多环节组成,通常由一个团 一个业务流程有许多环节组成, 队完成。 队完成。营销部门的业务工作按区域或类别进 行矩阵划分, 行矩阵划分,由一群人按业务流程关系各司其 职地完成,这是团队营销的基本形式。 职地完成,这是团队营销的基本形式。 ? 一个业务流程分工给一个业务团队中的几个人, 一个业务流程分工给一个业务团队中的几个人, 某些人承担一个流程的前端工作, 某些人承担一个流程的前端工作,另一些人承 担后台的工作。 担后台的工作。 5、数据库营销 、 对企业而言: 对企业而言:数据库营销就是在企业经营过程中 形成的各种数据,并通过对其的加工处理来获 形成的各种数据,并通过对其的加工处理来获 制定营销策略所需要的信息 信息, 取制定营销策略所需要的信息,并在此基础上 制定相应的营销策略。 制定相应的营销策略。 对客户而言:数据库营销就是以数据库为基础, 对客户而言:数据库营销就是以数据库为基础, 以数据分析为手段, 以数据分析为手段,为客户建立一对一的沟通 渠道, 渠道,达成以产品的销售和建立顾客忠诚度为 目的的营销方式。 目的的营销方式。 6、体验营销 体验营销指的是企业通过采用让目标客 户观摩、聆听、尝试、 户观摩、聆听、尝试、试用等方式使 其亲身体验企业所提供的商品或服务 ,让客户在实际感受中实现对商品或 服务的认知, 服务的认知,进而达成交易和建立客 户的忠诚。 户的忠诚。 7、整合营销 什么是整合营销? 什么是整合营销? 整合营销是一种对各种营销工具和手段及营销资源的 系统化结合,根据环境进行即时性的动态修正,以 系统化结合,根据环境进行即时性的动态修正, 使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方 法。 如何整合资源? 如何整合资源? 分析客户的需求 分析企业自身的资源优势 分析企业的客户资源优势 分析企业合作者的资源优势 将多种资源优势整合,满足客户需求, 将多种资源优势整合,满足客户需求, 实现多赢

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