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业务员与客户交流的技巧

来源:长江娱乐官网 | 时间:2019-01-18

  销售人员拜访顾客经常面临以上的困惑:除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外,还应说些什么好呢?

  销售人员每一次对客户的拜访,不可能都是只谈交易细节。销售活动不是机械运动,谈交易之外的一些线.引起客户的注意和兴趣。

  客户不会放下手中的所有工作,专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题,引起客户的兴趣,把注意力放到你的身上。 2.向客户推销自己,赢得客户的好感和信任。

  销售人员见了客户直奔主题,直截了当地向客户推销产品。对此,日本著名销售专家二见道夫评论道,“一开口就谈生意的人,是二流业务员”。

  还有一些销售人员,见了客户说明来意后,便不知再说些什么,无话找话,引不起客户的兴趣,自己也倍感尴尬。

  失败有原因,成功有道理。在商言商,生意人要说生意话。销售人员去拜访客户时,有许多合适的线类话题,可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣,又能打动客户,赢得客户的好感。

  销售人员要成为企业的吹鼓手,多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信心,而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时,自然也就有合作的兴趣。所以销售人员多给客户介绍公司的情况,包括——

  日本企业界遵守一个营销准则:“向客户提供有用的信息,是业务员送给客户的最好礼品。”一位销售人员自己收集市场信息,然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上,每次拜访客户时,先送上一份市场信息小报。客户对销售人员刮目相看。销售人员可以提供给客户的信息,包括——

  我在某家企业讲课时,看到这样一幕:客户和区域经理吵起架来了。原来,公司年初向经销商传真一份新的销售政策。由于双方合作多年,彼此都很信任,正巧区域经理正在客户处,客户就没有细看政策,让区域经理解释一下即可。区域经理对公司新的销售政策做了一番介绍。到了年底,经销商来公司兑现政策时,觉得返利少了好几万元。原来,客户在听了区域经理的解释所理解的销售政策和公司实际的政策有出入,经销商觉得是区域经理解释错了,于是就和区域经理吵起架来了。所以,每当公司出台新的销售政策和促销政策时,销售人员在拜访客户时,一定要向客户介绍、解释清楚,以免发生歧义,产生不必要的误会。具体包括——

  宝洁大中国区副总裁冯吉鹏说:“我们的销售人员常常坐下来和零售商一起想办法扩大销量,这比给对方货架费更有效。”销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议,即做顾问式销售,包括——

  销售人员征询客户对公司产品、服务、产品推广、促销方案等方面的意见和建议。某著名饲料公司要求销售人员在拜访客户时,不要称客户“老板”,要尊称客户“老师”,遇事多向客户请教。孔子在《论语》中说:“君子好为人师焉”,聪明人都喜欢指点别人。销售人员多向客户请教,既可以赢得客户的尊重,也可以从客户的意见中受益,何乐而不为呢?

  销售人员可以向客户说明自己的工作计划和打算,请客户多指点。当工作中遇到难题,可以向客户请教。生活、家庭、个人发展的问题,也可摆出低姿态,向客户请教。把客户放到老师的坛上供着,客户一定会心情舒畅。

  日本企业要求销售人员拜访客户时,要使用“低、赏、感、微”推销法。“低姿态”,多向客户请教,懂也要装作不懂;对客户提出的建议,装作恍然大悟的模样;然后对客户提出的意见,表示真诚的赞美和感谢:“张老板,你提出的建议太宝贵了,让我受益匪浅,太感谢你了。”客户听了,一定会心花怒放,喜不自禁。

  谈闲话,是销售过程一个必要的组成部分,销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。销售人员在拜访客户时,说一些客户感兴趣的闲话,说得客户开心高兴,客户也不会让你失望的。

  2000年,我给日本本田公司所属的一家企业培训,该公司一位销售经理向我介绍了日本企业界流行的销售术,“TE、KI、MA”推销法。就是销售人员可以和客户谈谈天气、谈谈气候、谈谈新闻。

  善于聊天,会沟通。一个业务员刚下市场与客户接触的过程中,并不是聊关于产品的话题越多越好。客户对于产品的接触已经太多,对于产品已经是基本上是非常熟悉的状态,更何况客户一个人在办公室也是很枯燥。

  这就需要业务员在平时的过程中多关注一些目前比较热议的话题和新闻,当然,更重要的是业务员学会幽默,我想任何人都不会拒绝与幽默的人聊天。一个轻松的氛围就是成功的第一步。

  业务员在负责市场的过程中,也会经常碰见终端消费者在产品上的问题,此刻业务员就是代表自己公司,如果能及时解决问题,我想客户也会更放心与你长久的合作下去。

  真诚交往,与客户做朋友。人与人接触,是有一个时间过程去了解的,一个优秀的业务员在与客户的接触中,一定是希望能建立更长期更长久的伙伴关系,只有在平时的接触中,真诚待人,用心交流,时间长了就是朋友。

  一切结果源于行为,一切行为源于思想,一切思想源于态度,态度是必须直面自身的问题。举例来说:做事虎头蛇尾,没有下定决心,没有花时间学习,懒惰,思想消极等等。

  正视自己的缺点,承认自己的缺点对很多人来说是一件痛苦的事情,所以大多数人会选择避免去碰触到这个敏感话题而希望从方法和技巧上去找到快捷方式,来解决成长的问题。

  试想如果一棵树的树根扎得不够深,风一吹就倒,经不起任何考验,何以长成参天大树呢?工作的根就是观念与态度,而方法和技巧只是它的枝和叶。

  不难发现很多员工都是经常把我要主动去工作挂在嘴边,但真正做到事事主动出击的人其实是屈指可数的。

  一方面,对自己周围的人的帮助需要主动力出击,从而提高成交率,工作并不是仅仅自己一个人才能完成的,需要有周围相关部门的员工的协助与沟通;另一方面,对于自身要主动出击,积极学习本岗位的专业知识,实现自我增值。

  我们天天谈提高工作质量,很多人根本不知道其目的是什么?没有目标的工作是盲目的,没有意义的,所以我们付诸实际行动之前,方向和目标必须正确。身为公司的一名普通员工,目标是:做好本质工作是首要的短期目标。

  了解其他同事的需求与渴望,提供解决方案要达到什么目的等等,也是一项日常目标。我都非常清晰有了明确的目标,我们的方向就不会发生很大的偏离,我们的劲才能往一个方向使,目标的作用才是不言而喻的。

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